„TMAXTOOLS“ naujo platintojo įkūrimo planas: išsamus vadovas, kaip įsigyti elektrinių įrankių per pirmuosius tris mėnesius

„TMAXTOOLS“ naujo platintojo įkūrimo planas: išsamus vadovas, kaip įsigyti elektrinių įrankių per pirmuosius tris mėnesius

„TMAXTOOLS“ tarptautiniams didmenininkams ir franšizės gavėjams, elektrinių įrankių sandėliavimas Per pirmuosius tris mėnesius tai ne tik aklas atsargų kaupimas; tai labai svarbus etapas, lemiantis, ar jie gali greitai įsitvirtinti vietinėje rinkoje ir sukurti stabilų pardavimo tinklą. Kaip eksporto prekės ženklas, kurio specializacija yra elektriniai įrankiai, sodo įrankiai ir žemės ūkio technika, „TMAXTOOLS“, remdamasi savo patirtimi dirbant su platintojais daugiau nei 100 regionų visame pasaulyje, sukūrė trijų žingsnių platinimo strategiją: „Pasiruošimas – bandomasis pardavimas – plėtra“. Ši strategija subalansuoja rizikos valdymą ir maksimaliai padidina prekės ženklo išteklius, padėdama naujiems platintojams greitai pereiti nuo „paleidimo“ prie „pelningumo“.

I. 1 mėnuo: parengiamasis laikotarpis – tikslus paskirstymo pagrindo nustatymas ir sutvirtinimas

Naujo platintojo pagrindinė užduotis nėra skubėti pristatyti prekes. Vietoj to, jis turėtų išsiaiškinti, „ką parduoti, kam ir kaip parduoti“, atlikdamas rinkos tyrimus, produktų analizę ir didindamas prekės ženklo žinomumą, kad išvengtų atsargų pertekliaus ar nepatenkintos paklausos, kurią sukelia informacijos asimetrija.

1.1 Dėmesys vietinės rinkos paklausai ir pagrindinių produktų kategorijų nustatymas

Pramonės struktūros ir naudojimo scenarijų skirtumai skirtingose ​​šalyse / regionuose tiesiogiai lemia elektrinių įrankių paklausos kryptis. „TMAXTOOLS“ naujiems platintojams teikia „Regioninės rinkos analizės paketą“, kuris apima tyrimų paramą, apimančią šiuos aspektus:

Scenarijaus paklausos analizė: jei platintojo regionas daugiausia yra žemės ūkio (pvz., koncentruotos ūkių teritorijos Pietryčių Azijoje ir Pietų Amerikoje), pirmenybę teikite žemės ūkio technikai (pvz., elektrinėms sėjamosioms ir ličio jonų akumuliatoriniams ravėjimo agregatams). Jei platintojas daugiausia dėmesio skiria namų tobulinimui / techninei įrangai (pvz., miesto teritorijos Europoje ir Šiaurės Amerikoje), sutelkite dėmesį į pagrindinius elektrinių įrankių modelius (ličio jonų akumuliatorinius grąžtus, Kampinis šlifuoklisir smūginius grąžtus). Jei sodo priežiūros paslaugų paklausa yra didelė (pvz., Australijos priemiesčiuose ir Vakarų Europoje), pirmenybė teikiama sodo įrankiams (pvz., elektrinėms gyvatvorių žirklėms, vejapjovėms ir pūstuvams). Konkurencingų produktų ir kainų diapazono tyrimas: naudodamiesi „TMAXTOOLS“ užsienio duomenų platforma, galime nustatyti populiarius vietinių pagrindinių konkurentų modelius ir kainų diapazonus (pvz., pradinio lygio elektrinių grąžtų kaina dažniausiai svyruoja nuo 80 iki 120 JAV dolerių, o profesionalių smūginių grąžtų – nuo ​​200 iki 300 JAV dolerių). Tai padeda platintojams išvengti mažų kainų produktų konkurencinės aplinkos ir pasirinkti „TMAXTOOLS“ produktus su išskirtiniais pranašumais (pvz., ličio jonų akumuliatoriniai įrankiai, kurių akumuliatoriaus veikimo laikas yra 30 % ilgesnis nei konkurentų, ir CE/UL sertifikuoti saugos modeliai).

Kanalų suderinamumo tyrimas: jei platintojai daugiausia prekiauja didmeninėmis prekėmis fizinėms techninės įrangos parduotuvėms, jie turėtų teikti pirmenybę kompaktiškiems įrankiams, kuriuos lengva papildyti nedideliais kiekiais (pvz., nešiojamiems ličio jonų veržliarakčiams). Jei jie dirba su dideliais statybos rangovais arba ūkio klientais, jie turėtų teikti pirmenybę pramoninės klasės įrankiams, kurie yra galingi ir patvarūs (pvz., galingi elektriniai pjaustytuvai ir didelės žemės ūkio drėkinimo mašinos).

1.2 Sukurkite „auksinį produktų portfelį“, kad subalansuotumėte srautą ir pelną

Remdamasi rinkos tyrimais, „TMAXTOOLS“ rekomenduoja naujiems platintojams naudoti „3:4:3“ produktų derinį, subalansuojant „greitus pardavimus, pelno apsaugą ir rizikos mažinimą“:

30 % įvadinių produktų: rinkitės klasikinius, populiarius „TMAXTOOLS“ produktus (pvz., T100 serijos ličio jonų grąžtus, kurių kasmet visame pasaulyje parduodama daugiau nei 100 000 vienetų). Kainos yra šiek tiek mažesnės nei vietinių konkurentų – 5–10 %. Šie produktai naudojami norint greitai išplėsti platinimo kanalus ir pritraukti pirmuosius klientus (pvz., „patirties“ produktai bandomųjų pardavimų metu neprisijungus, „įvadiniai“ produktai internetinei reklamai). Šie produktai taip pat palaiko „mažą minimalų užsakymo kiekį“ pradiniam platinimui (pvz., minimalus užsakymas – 50 vienetų vienam produktui).

40 % pelningi produktai: dėmesys skiriamas diferencijuotiems „TMAXTOOLS“ produktams (pvz., išmaniosioms kintamo dažnio sodo vejapjovėms ir bešepetėliniams žemės ūkio purkštuvams). Šiems produktams būdingi aukšti techniniai barjerai (pavyzdžiui, nepriklausomai sukurtas bešepetis variklis tarnauja dvigubai ilgiau nei pramonės vidurkis) ir jų kaina yra 30–50 % didesnė. Jie pirmiausia skirti vidutinės ir aukštos klasės klientams (pvz., profesionalioms renovacijos įmonėms ir dideliems ūkiams) ir yra ilgalaikio platintojų pelningumo pagrindas.

30 % potencialių produktų: produktai atrenkami atsižvelgiant į vietos politiką ir tendencijas (pavyzdžiui, Europos subsidijos „mažai anglies dioksido į aplinką išskiriantiems įrankiams“ teikia pirmenybę „TMAXTOOLS“ saulės energija varomiems sodo įrankiams; Šiaurės Amerikos „lengvų įrankių“ paklausa lemia 1,2 kg itin lengvų ličio jonų kampinių šlifuoklių kūrimą). Pradinį šių produktų platinimą galima kontroliuoti (30–40 vienetų vienam modeliui), siekiant patikrinti rinkos reakciją ir sudaryti sąlygas vėlesniam gamybos didinimui.

1.3 Išsamus prekės ženklo ir kanalų paruošimas platinimo kliūtims pašalinti

Prekės ženklo žinomumo mokymai: „TMAXTOOLS“ organizuos du internetinius mokymus, kuriuose bus aptariami pagrindiniai prekės ženklo privalumai (pvz., 10 metų variklio garantija ir pasaulinė garantija), produkto techninės specifikacijos (pvz., akumuliatoriaus talpa ir maitinimo suderinamumo standartai) ir rinkodaros medžiaga (pvz., standartizuoti produktų plakatai, vaizdo įrašų pristatymai ir daugiakalbiai vadovai), siekiant užtikrinti, kad platintojai galėtų aiškiai perteikti prekės ženklo vertę klientams.

Preliminari kanalų integracija: padėti platintojams nustatyti pradinius bendradarbiavimo kanalus (pvz., rekomenduoti vietinės techninės įrangos asociacijos narius ir susisiekti su esama „TMAXTOOLS“ regionine klientų baze). Siekiant palengvinti derybas tarp platintojų ir kanalų, bus pateiktas „Kanalų bendradarbiavimo plano šablonas“ (įskaitant didmeninių kainų lygius ir grąžinimo bei keitimo garantijos sąlygas).

II. Antras mėnuo: bandomojo pardavimo laikotarpis – maži žingsneliai, greita pažanga ir platinimo strategijos patvirtinimas

Bandomojo pardavimo laikotarpio esmė – „išbandyti rinką minimaliomis sąnaudomis“. Renkant duomenis nedidelio masto platinimo būdu, galima laiku koreguoti produktų asortimentą ir kanalų fokusą, kad būtų išvengta didelio masto diegimo rizikos.

2.1 Nustatyti „didelio tikslumo bandomųjų pardavimų kanalus“ ir kontroliuoti platinimo mastą

„TMAXTOOLS“ rekomenduoja naujiems platintojams bandomiesiems pardavimams pasirinkti du ar tris pagrindinius kanalus, kiekviename kanale apribojant platinimo apimtį iki 20–30 % viso inventoriaus kiekio. Konkretūs kanalų pritaikymai yra tokie:

Neinternetinės technikos parduotuvės / specializuotos įrankių parduotuvės: sutelkite dėmesį į „pirmaujančius“ ir „pelningus“ modelius (pvz., 10 pirmaujančių elektrinių gręžtuvų + 5 pelningos vejapjovės kiekvienoje parduotuvėje). Naudokite „TMAXTOOLS“ bandomųjų gaminių ekspozicijas (pažymėtas prekės ženklo logotipu ir „7 dienų nemokamas bandomasis laikotarpis“), kad paskatintumėte klientų patirtį parduotuvėje ir surinktumėte atsiliepimus iš parduotuvių savininkų (pvz., „Klientams labiau rūpi akumuliatoriaus veikimo laikas ar kaina?“, „Apie kuriuos modelius teiraujamasi dažniausiai?“).

Statybos rangovai / dideli ūkių klientai: taikyti individualiai pritaikytą, mažų partijų tiekimo modelį. Pavyzdžiui, renovacijos rangovui pateikti 20 pramoninės klasės smūginių grąžtų (su pelno marža) su atsarginiu varikliu (aptarnavimui po pardavimo). Sumažinti patekimo į rinką barjerą siūlant „bandomąjį laikotarpį su mokėjimu“ (pvz., 30 dienų mokėjimo sąlygas). Tuo tarpu registruoti produkto naudojimo dažnumą, gedimų rodiklius ir kitus duomenis.

Internetinės B2B platformos: Skelbdami bandomuosius produktus, pabrėžkite „TMAXTOOLS“ prekės ženklo pritarimą (pvz., „10 metų eksporto patirtis“ ir „CE/UL sertifikavimas“) ir pasiūlykite bandomųjų užsakymų nuolaidas (pvz., 5 % nuolaida pirmam užsakymui nuo 10 vienetų). Naudodamiesi platformos duomenimis, nustatykite, kurie produktai generuoja daugiausia paspaudimų ir užklausų, ir pateikite gaires būsimam platinimui internete.

2.2 Sukurkite „Bandomųjų pardavimų duomenų stebėjimo sistemą“, skirtą dinamiškai koreguoti strategijas

„TMAXTOOLS“ platintojams teikia „Bandomųjų pardavimų duomenų statistikos lapą“, kuriame daugiausia dėmesio skiriama trijų pagrindinių duomenų tipų stebėjimui:

Judėjimo greičio duomenys: apskaičiuokite kiekvieno produkto pardavimo greitį kas savaitę (pvz., ar pirmaujanti Elektrinis gręžtuvas (parduoda 5–8 vienetus per savaitę, ar didelį potencialą turintis saulės energijos įrankis parduoda tik 1–2 vienetus per savaitę). Jei produkto pardavimo rodiklis dvi savaites iš eilės nukrenta žemiau 10 %, nedelsdami jį pakeiskite kitu didelio potencialo modeliu.

Klientų atsiliepimų duomenys: suskirstykite klientų skundus (pvz., „Tam tikra vejapjovė yra per sunki“) ir prašymus (pvz., „Norėčiau didesnio akumuliatoriaus“) ir pasidalykite jais su „TMAXTOOLS“ produktų skyriumi. Jei atsiliepimai yra koncentruoti, prekės ženklas gali padėti koreguoti produkto informaciją (pvz., pasiūlyti storesnį akumuliatoriaus priedą).

Kanalų efektyvumo duomenys: palyginkite skirtingų kanalų „kaštų ir investicijų santykį“ (pvz., reklamos kaina vienam įrankiui fizinėse techninės įrangos parduotuvėse, palyginti su klientų pritraukimo kaina internetinėse B2B platformose). Jei pakartotinio pirkimo ketinimas yra didesnis fiziniuose kanaluose (pvz., 30 % klientų nurodo, kad jie pirks pakartotinai), ateityje galima padidinti fizinio platinimo dalį.

2.3 Pradėkite „Vietinio prekės ženklo žinomumą“, kad padidintumėte bandomųjų pardavimų konversiją

Prekės ženklo žinomumas bandomųjų pardavimų laikotarpiu nereikalauja didelių investicijų; svarbiausia yra „tiksliai pasiekti tikslinius klientus“:

Bandomųjų pardavimų neprisijungus medžiagos palaikymas: „TMAXTOOLS“ bandomųjų pardavimų vietose teikia nemokamus plakatus, produktų brošiūras ir reklamines juostas (keliomis kalbomis) ir padeda įkurti „TMAXTOOLS patirties zonas“, siekiant padidinti klientų pasitikėjimą.

Regioninė reklama socialiniuose tinkluose: publikuokite „Agentų bandomųjų pardavimų kampanijas“ (pvz., „Vietiniai klientai, užsisakę pirmąjį užsakymą, gauna nemokamus mokymus po pardavimo“) tokiose platformose kaip „Facebook“ ir „LinkedIn“, bandomųjų pardavimų srityje ir „@local hardware industry“ paskyrose, kad pritrauktumėte tikslinį srautą.

III. 3 mėnuo: Plėtra – visiškas diegimas ir rinkos dalies konsolidavimas

Po dviejų mėnesių bandomųjų pardavimų platintojai aiškiai nustatė, kurie produktai parduodami gerai, o kurie kanalai yra efektyvūs. Trečią mėnesį turime pasiekti didelio masto platinimą papildydami produktų asortimentą, plečiant kanalus ir gerindami aptarnavimą po pardavimo, kad greitai užimtume vietinę rinką.

3.1 Optimizuoti produktų portfelį ir padidinti pagrindinių modelių platinimą

Remiantis bandomųjų pardavimų duomenimis, pakoreguokite „3:4:3“ produktų santykį, kad būtų pirmenybė didelės apimties ir didelio pelno produktams:

Pirmaujančių modelių papildymas: Jei pirmaujančio modelio (pvz., elektrinio gręžtuvo T100) pardavimų rodiklis bandomųjų pardavimų laikotarpiu viršija 30 %, trečiąjį mėnesį platinimo apimtis bus padidinta iki 40 % visų atsargų. Siekiant užtikrinti pakankamą prekių kiekį kanale, bus remiamas pagreitintas atsargų papildymas (išsiuntimas iš „TMAXTOOLS“ užsienio sandėlių vos per tris dienas). Pelningų produktų plėtra: Pelningų produktų, gavusių teigiamų atsiliepimų apie bandomuosius pardavimus (pvz., išmaniųjų vejapjovių), platinimą padidinome iki 50 % ir įvedėme „didelių kiekių pirkimo nuolaidas“ (pvz., papildomą 3 % nuolaidą užsakymams nuo 100 vienetų), kad pritrauktume didelius kanalo klientus pateikti didelius užsakymus.
Potencialių produktų iteracija: bandomojo pardavimo laikotarpiu pašalinkite potencialius produktus, kurių pardavimo rodiklis yra mažesnis nei 5 %, ir pakeiskite juos naujais „TMAXTOOLS“ modeliais (pvz., vasarą pridėkite elektrinius purkštuvus, o žiemą – elektrinius sniego valytuvus, atsižvelgiant į vietinę sezoninę paklausą), kad išlaikytumėte produktų šviežumą.

3.2 Išplėskite kelis kanalus ir sukurkite „trimatį pardavimo tinklą“

Be bandomųjų pardavimo kanalų, pridėjome 2–3 naujus kanalų tipus, kad pasiektume „visišką scenarijaus aprėptį“:

Pramonės klientų plėtra: Dėl žemės ūkio technikos produktų bendradarbiavome su vietos žemės ūkio kooperatyvais ir ūkininkų aljansais; dėl elektrinių įrankių – su renovacijos įmonėmis ir statybų komandomis. Per „didelių kiekių tiekimą + ilgalaikius bendradarbiavimo susitarimus“ (pvz., metines tiekimo sutartis, siekiant užtikrinti stabilias kainas) užsitikrinome didelius užsakymus.
Antrinio lygio didmenininkų partnerystės: jei platintojų aprėptis ribota, galime sukurti vietinius antrinio lygio didmenininkus (pvz., apskrities lygmens techninės įrangos didmenininkus), suteikti jiems „agento įgaliojimą“ („TMAXTOOLS“ išduos antrinio lygio agentūros įgaliojimo raštą) ir suteikti jiems 15–20 % pelno maržą, kad galėtume greitai išplėsti savo platinimo tinklą.

Papildomi internetinės mažmeninės prekybos kanalai: jei vietinė internetinės mažmeninės prekybos paklausa yra didelė (pvz., Šiaurės Amerikoje ir Europoje), galime padėti platintojams įsitvirtinti tokiose platformose kaip „Amazon“ ir „eBay“, atidarant „TMAXTOOLS“ prekės ženklo parduotuves. Šiose parduotuvėse daugiausia bus prekiaujama mažais, lengvai nešiojamais įrankiais (pvz., buitiniais ličio jonų akumuliatoriais veikiančiais atsuktuvais), kurie papildys mūsų didmeninės prekybos pasiūlymus fizinėje parduotuvėje.

3.3 Aptarnavimo po pardavimo sistemos tobulinimas siekiant užtikrinti tvarumą

Pagrindinė didelio masto produktų platinimo parama yra „pasitikėjimas po pardavimo“. „TMAXTOOLS“ bendradarbiaus su platintojais, kad nustatytų tris pagrindines po pardavimo garantijas:

Vietinių garantinio aptarnavimo vietų kūrimas: padėti platintojams įsteigti vieną ar du garantinio aptarnavimo punktus pagrindinėse srityse (pvz., bendradarbiaujant su vietinėmis remonto dirbtuvėmis ir steigiant „TMAXTOOLS įgaliotus garantinio aptarnavimo centrus“) ir teikti pradinę remonto įrankių ir priedų (pvz., variklių ir akumuliatorių) atsargų palaikymo pagalbą, užtikrinant, kad į klientų aptarnavimo užklausas būtų atsakyta per 48 valandas.

Platintojų mokymai po pardavimo: surengti vieną mokymą po pardavimo ne internetu, kurio metu būtų aptariami įprasti produktų trikčių šalinimo klausimai (pvz., akumuliatoriaus veikimo laiko pablogėjimas ir variklio triukšmo šalinimas) ir paaiškinama aptarnavimo po pardavimo politika (pvz., 10 metų variklio garantijos paraiškos teikimo procesas), suteikiant platintojams gebėjimus savarankiškai spręsti pagrindines aptarnavimo po pardavimo problemas. Uždaras klientų atsiliepimų ciklas: sukurtas mėnesinių klientų atsiliepimų susitikimų mechanizmas. Platintojai renka atsiliepimus iš kanalų ir galutinių klientų, o tada bendradarbiauja su „TMAXTOOLS“ komanda, kad optimizuotų produktus (pvz., pagerintų įrankių pojūtį) ir koreguotų platinimo grafikus (pvz., iš anksto apsirūpintų sezono metu reikalingais produktais), sukurdami „platinimo – atsiliepimų – optimizavimo“ ciklą.

IV. Išskirtinė „TMAXTOOLS“ parama naujiems platintojams: lengvesnis platinimas

Siekiant užtikrinti sklandų platinimo procesą per pirmuosius tris mėnesius, TMAXTOOLS siūlo penkias pagrindines paramos politikos kryptis, skirtas sumažinti platintojų spaudimą:

Pirmojo užsakymo subsidija: Nauji platintojai gauna 5–10 % subsidiją už pirmąjį platinimą (kompensuojama iš vėlesnių pirkimų), o minimalus pagrindinių produktų užsakymo kiekis sumažinamas 50 % (pvz., standartinis minimalus 100 vienetų užsakymas naujiems platintojams dabar yra 50 vienetų). Užsienio sandėlių atsargų palaikymas: Turime tris pagrindinius užsienio sandėlius Šiaurės Amerikoje, Europoje ir Pietryčių Azijoje. Nauji platintojai gali teikti paraiškas dėl „Užsienio sandėlių atsargų“ (pirmoji produktų partija gali būti išsiųsta iš užsienio sandėlių, taip sumažinant logistikos išlaidas ir pristatymo laiką).
Nemokama rinkodaros medžiaga: teikiame daugiakalbes produktų brošiūras, plakatus, vaizdo įrašų pristatymus, demonstracinius stendus ir kitą medžiagą, taip pat palaikome vietinį pritaikymą (pvz., reklaminę informaciją vietine kalba).
Duomenų platformos bendrinimas: suteikiame prieigą prie pasaulinės „TMAXTOOLS“ duomenų platformos, kad platintojams galėtume teikti realiuoju laiku regioninius konkurencingų produktų duomenis ir perkamiausių produktų reitingus, kurie padėtų priimti sprendimus dėl prekių pardavimų.
Paskirtas klientų vadybininkas: Kiekvienam naujam platintojui paskiriamas specialus klientų vadybininkas, kuris koordinuoja prekių likučių planavimą, užsakymų stebėjimą ir aptarnavimo po pardavimo koordinavimą, užtikrindamas 24 valandų reagavimą į bet kokias problemas.

Išvada: pirmieji trys mėnesiai padėjo pelningą ilgalaikio bendradarbiavimo pagrindą

Tarptautiniams „TMAXTOOLS“ didmenininkams ir franšizės gavėjams pirmieji trys produktų platinimo mėnesiai yra ne „pabaiga“, o „pradžia“. Tiksliai pozicionuodami produktą pasiruošimo laikotarpiu, tikrindami ir koreguodami bandomųjų pardavimų laikotarpiu bei visapusiškai diegdami produktą plėtros laikotarpiu“, jie gali greitai plėstis į vietinę rinką, kaupdami klientų bazę ir veiklos patirtį. Ateityje „TMAXTOOLS“ ir toliau naudosis „aukštos kokybės produktais + vietine pagalba“, kad galėtų bendradarbiauti su platintojais ir sustiprinti savo buvimą regioninėje rinkoje bei pasiekti abipusiai naudingą situaciją tiek prekės ženklui, tiek platintojams.