Lõuna-Ameerika kliendi 5-aastane kogemus TMAXiga: nad mõistavad oma kliente nii hästi

Lõuna-Ameerika kliendi 5-aastane kogemus TMAXiga: nad mõistavad oma kliente nii hästi

1. Esialgne kohtumine: usalduse tärkamine geograafiliste barjääride lammutamisel

2. Põhilised kohandamisvõimalused: enamat kui lihtsalt täpne värvireageerimine

3. Viis aastat integratsiooni: toote kohandamisest turule kasuliku olukorrani

4. Soe teenindus: pühendunud tugi ajavööndites

5. Uuendamine pole lõpp: tulevikuootused TMAX-iga

Mina olen Thomas ja olen Lõuna-Ameerikas aiatööriistade müügiga tegelenud üle kümne aasta. Selles päikesepaistelises maal sõltub iga majapidamine aiatööriistadest ning keeruline kliima ja mitmekesised kasutusolukorrad muudavad meie tööriistade nõuded eriti „nõudlikuks“. Meie viis aastat kestnud koostöö TMAXiga on olnud viis aastat, mil oleme liikunud „vaevu ühilduvast“ „täiuslikult sobivaks“ ja veelgi enam, viis aastat, mille jooksul olen tundnud end tõeliselt „mõistetuna“.

I. Esimene kohtumine: usalduse tärkamine geograafiliste barjääride lõhkumisel

Viis aastat tagasi seisime silmitsi dilemmaga oma partnerbrändidega – Euroopast pärit tööriistad olid kallid ja rasked, sobimatud Lõuna-Ameerika naistele ja eakatele kasutajatele; kohalikult kokku pandud toodetel esines sageli mootoririkkeid, mis jättis meid müügijärgsete probleemidega ülekoormatuks. Ühel tööstusnäitusel kohtusin juhuslikult TMAXi meeskonnaga ja mul oli alguses palju kahtlusi: kas see võõras bränd mõistab Lõuna-Ameerika turu ainulaadseid omadusi?

Mis mu meelt muutis, oli TMAXi meeskonna detail. Nad ei kiirustanud oma tooteid müüma, vaid veetsid minuga kolm päeva kohalikke ehituspoode ja aianduskeskusi külastades, jälgides isegi aednikke, et jälgida tööriistade kasutamist nende hoovides. Kui nad esitasid küsimusi nagu: "Vihmaperiood on siin pikk, seega peavad tööriistad olema veekindlad IPX5 või kõrgema kaitseklassiga" ja "Kasutajatele meeldib tööriistadele perekonna vappe panna, seega peab pind olema sile ja hõlpsasti paigaldatav", teadsin, et nad ei ole seal "toodete müümiseks", vaid "probleemide lahendamiseks".

Meie esimese koostöö puhul tellisime ainult 500 mootorsaedMeie ettepanekute põhjal vähendas TMAX masina kaalu 1,8 kg-lt 1,5 kg-le ja optimeeris käepideme libisemisvastast tekstuuri. See tööriistade partii müüdi läbi kõigest ühe kuuga ning klientide tagasiside kohaselt oli "käepide mugav ja pikaajaline kasutamine ei väsita", mis kinnistas meie usaldust partnerluse vastu.

II. Põhilised kohandamisvõimalused: enamat kui lihtsalt täpne värvireageerimine

„Nad kohandavad oma tooteid vastavalt meie vajadustele, näiteks kohandavad kerevärvi,“ on fraas, mida ma tihti kasutan, kui soovitan kolleegidele TMAXi. Kuid TMAXi kohandamine ulatub palju kaugemale pelgalt kerevärvist.

Lõuna-Ameerika turul on väga piirkondlikud värvieelistused – Brasiilia klientidele meeldib erkkollane, samas kui Argentina kasutajad eelistavad rohumaid sümboliseerivat türkiissinist rohelist. Kolm aastat tagasi, kohaliku Carnivali kampaania ajal, palusime, et Lõikamiskäärid olema kohandatud Brasiilia lipu rohelistes ja kollastes värvides ning et karnevaliteemalised mustrid oleksid korpusele lasergraveeritud. Algselt arvasime, et selline isikupärastatud taotlus lükatakse tagasi, kuna väikeseeria kohandamine tähendab sageli suuremaid kulusid. TMAXi tootejuht vastas aga kiiresti, täites mitte ainult nende värvi- ja graveerimisnõuded, vaid soovitades ka ennetavalt toitelülitile viieharulise tähe kuju, mis sobiks teemaga paremini.

Nende kohandatud oksakääride müük kasvas karnevali ajal hüppeliselt ja paljud kliendid ostsid neid isegi ainuüksi esteetilise atraktiivsuse tõttu. Veelgi enam üllatas mind TMAX-i võime neid kohandamissoove ära kasutada. Eelmisel aastal võtsid nad minuga ennetavalt ühendust ja selgitasid, et andmeanalüüs näitas, et Lõuna-Ameerika põhjaosa kasutajad eelistavad kergeid tööriistu. Seejärel lansseerisid nad liitiumioonakul töötava... Hekilõikur kaalub vaid 1,2 kg, reserveerides isegi eelnevalt kohandatud kerevärvide valikud, mis võimaldab meie edasistes reklaamitegevustes suuremat paindlikkust. See võime "vajadusi enne tähtaega mõista" on midagi, mida paljud kaubamärgid ei suuda saavutada.

III. Viis aastat koostööd: toote kohandamisest turule kasuliku lahenduseni

Koostöö ei ole kunagi ühepoolne kompromiss, vaid kahepoolne kasv. Nende viie aasta jooksul on meie koostöö TMAXiga arenenud põhimõttest „meie esitame nõudmisi, nemad täidavad neid“ põhimõtteni „turupotentsiaali ühine uurimine“.

Lõuna-Ameerika mõnes osas põhjustab ebastabiilne pinge tavaliste elektritööriistade käivitusrikkeid. Algselt teatasime vaid sellest, et meie tööriistad on altid elektrikatkestustele. Lihtsalt trafo lisamise asemel saatsid TMAXi insenerid piirkonda töötajad pingekõikumisi testima. Lõpuks töötasid nad välja mootori, mis ühildub laia pingevahemikuga 110–240 V, ja lisasid pingekaitseseadme. See täiustatud puur mitte ainult ei lahendanud meie probleemi, vaid võimaldas meil ka edukalt siseneda veelgi ebastabiilsema pingega kaugemate piirkondade turgudele, suurendades müüki 30%.

Samuti muudavad nad meie turukogemuse tooteeelisteks. Näiteks avastasime, et kohalikud kasutajad töötavad sageli pikki tunde õues, mistõttu on aku tööiga peamine probleem. Soovitasime suurendada aku mahtuvust. Aku uuendamise ajal töötas TMAX välja ka kiirlaadija, mis vähendas laadimisaega 4 tunnist 1,5 tunnini. See täiustus suurendas koheselt TMAXi konkurentsivõimet Lõuna-Ameerika turul, meelitades meiega ühendust võtma isegi paljusid turustajaid, kes olid varem esindanud teisi kaubamärke.

IV. Soe teenindus: pühendunud tugi ajavööndites

Geograafia ja ajavööndid on piiriülese koostöö kõige levinumad takistused, kuid meie partnerluses TMAXiga ei tundu need probleemiks olevat. Nad määrasid meile spetsiaalse kliendihalduri ja tehnilise toe meeskonna ning meeskonnaliikmed olid tuttavad Lõuna-Ameerika turu tööaegadega – meie tööaeg on kella 9-st hommikul kuni 18-ni õhtul ja nende tugimeeskond kohandab tööaega kella 15-st südaööni (Pekingi aja järgi), et saaksime probleemide korral kohe kellegagi ühendust võtta.

Eelmisel aastal vihmaperioodil tekkisid mitmel muruniidukil transpordi ajal tekkinud veekahjustuste tõttu rikkeid. Vaid kaks nädalat enne kohalikku aiandushooaja tippu seisid meie tellimuste tühistamised silmitsi märkimisväärse hulgaga, kui probleemi kiiresti ei lahendatud. Võtsin kell 1 öösel ühendust TMAX-i tehnilise toega ja minu üllatuseks vastasid nad kohe, juhendades meie remondipersonali video teel tõrkeotsingu protsessis. Nad isegi koordineerisid öösel lähedal asuva laoga varuosade hankimist, parandades lõpuks kõik vigased masinad kolme päeva jooksul, ilma et see mõjutaks meie hooaja tippmüüki.

See „alati saadaval“ teenus andis meile lisaks professionaalsusele ka meelerahu. Nad saadavad meile regulaarselt ka tootejuhendite hispaaniakeelseid versioone, kohalike ohutusstandardite tõlgendusi ja isegi konkurentide turuanalüüse. Need detailid annavad meile tunde, et TMAX pole lihtsalt tarnija, vaid partner, kes võitleb meie kõrval.

V. Uuendamine pole lõpp: tulevikuootused TMAXiga

Selle aasta alguses pikendasime oma kolmeaastast koostöölepingut TMAX kõhklemata. Mõned kolleegid küsisid minult, miks me ei proovinud teiste kaubamärkidega koostööd teha. Minu vastus oli lihtne: kvaliteetseid tooteid pakkuva kaubamärgi leidmine pole keeruline, kuid partneri leidmine, kes mõistab teie vajadusi ja kasvab koos teiega, on äärmiselt keeruline.

Praegu töötame TMAXiga, et arendada spetsiaalset mootorsae Lõuna-Ameerika vihmametsade piirkonna jaoks – kus puit on kõva ja tavalised mootorsaed kipuvad kinni kiiluma. TMAXi meeskond on lõpetanud esialgse turu-uuringu ja nende pakutud lahendus "sulamist kett + võimas mootor" vastab ideaalselt meie ootustele. Usun, et kui see toode turule tuuakse, tekitab see kohalikul turul kindlasti uue elevuselaine.

Viis aastat koostööd on teinud TMAXi toodetest meie ärikasvu peamise liikumapaneva jõu ning pannud mind ka sügavalt mõistma, et tõeliselt hea koostöö ei seisne ühe poole kompromisside tegemises teisega, vaid vastastikuses vajaduste austamises ja ühises turu uurimises. TMAX on oma tegudega tõestanud, et nad mitte ainult ei mõista tooteid, vaid ka oma kliente. Tulevikku vaadates ootan koostööd TMAXiga, et tuua Lõuna-Ameerika turule paremini sobivaid aiatööriistu rohkemate kohalike kasutajateni. See pole mitte ainult meie äri, vaid ka meie ühine eesmärk.