Fimm ára reynsla viðskiptavinar frá Suður-Ameríku af TMAX: Þeir skilja viðskiptavini sína svo vel

Fimm ára reynsla viðskiptavinar frá Suður-Ameríku af TMAX: Þeir skilja viðskiptavini sína svo vel

1. Fyrstu kynni: Traust sem myndast og niðurbrot landfræðilegra hindrana

2. Kjarnasérstilling: Meira en bara nákvæm litaviðbrögð

3. Fimm ára samþætting: Frá vöruaðlögun til markaðshagnaðar þar sem allir eiga í hag.

4. Hlýleg þjónusta: Hollur stuðningur óháð tímabelti

5. Endurnýjun er ekki endirinn: Framtíðarvæntingar með TMAX

Ég heiti Thomas og hef rekið dreifingarfyrirtæki fyrir garðáhöld í Suður-Ameríku í meira en tíu ár. Í þessu sólkyssta landi treysta öll heimili á garðáhöld og flókið loftslag og fjölbreytt notkunarsvið gera kröfur okkar til verkfæra sérstaklega „kröfuharðar“. Fimm ára samstarf okkar við TMAX hefur verið fimm ár þar sem við höfum færst frá því að vera „varla samhæfð“ yfir í að vera „fullkomlega samstillt“ og enn frekar, fimm ár þar sem ég hef sannarlega fundið fyrir því að ég sé „skilinn“.

I. Fyrsta kynni: Traust sem myndast og niðurbrot landfræðilegra hindrana

Fyrir fimm árum stóðum við frammi fyrir vandræðum með samstarfsmerki okkar — verkfæri frá Evrópu voru dýr og þung, óhentug fyrir suður-amerískar konur og eldri notendur; vörur sem framleiddar voru á staðnum biluðu oft í mótor, sem olli því að við vorum yfirþyrmandi illa í eftirsölu. Á iðnaðarsýningu hitti ég tilviljun TMAX teymið og hafði í fyrstu margar efasemdir: Gat þetta ókunnuga vörumerki skilið einstaka eiginleika suður-ameríska markaðarins?

Það sem breytti hugsun minni var smáatriði frá TMAX teyminu. Þeir flýttu sér ekki að selja vörur sínar, heldur eyddu þremur dögum í að heimsækja staðbundnar byggingavöruverslanir og garðyrkjustöðvar með mér, jafnvel fylgdu garðyrkjumönnum til að fylgjast með notkun verkfæra í görðum sínum. Þegar þeir spurðu spurninga eins og: „Regntímabilið hér er langt, svo verkfærin þurfa að vera vatnsheld samkvæmt IPX5 eða hærri,“ og „Notendur vilja setja fjölskyldumerki á verkfærin, svo yfirborðið þarf að vera slétt og auðvelt að setja á,“ vissi ég að þeir voru ekki þarna til að „selja vörur“ heldur til að „leysa vandamál“.

Fyrir fyrsta samstarf okkar pöntuðum við aðeins 500 keðjusagirByggt á tillögum okkar minnkaði TMAX þyngd tækisins úr 1,8 kg í 1,5 kg og fínstillti handfangið með því að koma í veg fyrir að það hálki. Þessi uppsetning verkfæra seldist upp á aðeins einum mánuði og viðskiptavinir sögðu að „gripið væri þægilegt og það væri ekki þreytandi að nota það í langan tíma“, sem styrkti traust okkar á samstarfinu.

II. Kjarnasérstilling: Meira en bara nákvæm litaviðbrögð

„Þeir aðlaga vörur sínar að þörfum okkar, eins og að sérsníða litinn á yfirbyggingunni,“ er setning sem ég nota oft þegar ég mæli með TMAX fyrir samstarfsmenn. En sérstillingar TMAX fara langt út fyrir bara litinn á ytra byrði bílsins.

Suður-ameríski markaðurinn hefur mjög svæðisbundna litaval - brasilískir viðskiptavinir kjósa skærgulan lit en argentínskir ​​viðskiptavinir kjósa tyrkisgrænan lit sem táknar graslendið. Fyrir þremur árum, til að fara saman við staðbundna karnivalstilboðið, báðum við um að Skæri verði sérsmíðaðir í grænum og gulum litum brasilíska fánans og að mynstur í anda karnivalsþema verði leysigeislagrafin á búkinn. Við héldum upphaflega að slík persónuleg beiðni yrði hafnað, þar sem sérsniðin smærri upplagna þýðir oft aukinn kostnað. Hins vegar brást vörustjóri TMAX fljótt við, ekki aðeins uppfyllti kröfur þeirra um lit og leturgröft heldur lagði einnig til fimmhyrnda stjörnulaga rofann, sem hentaði betur þemanu.

Sala á þessum sérsniðnu klippum jókst gríðarlega á karnivalinu og margir viðskiptavinir keyptu þær jafnvel eingöngu út frá fagurfræðilegu aðdráttarafli þeirra. Það sem kom mér enn meira á óvart var geta TMAX til að nýta sér þessar sérstillingarbeiðnir. Í fyrra höfðu þeir samband við mig af eigin frumkvæði og útskýrðu að gagnagreining leiddi í ljós að notendur í norðurhluta Suður-Ameríku kusu létt verkfæri. Þeir settu síðan á markað litíum-jón rafhlöðuknúna ... Limklippari sem vegur aðeins 1,2 kg, jafnvel með því að panta fyrirfram valkosti fyrir sérsniðna liti á yfirbyggingu, sem gerir okkur kleift að hafa meiri sveigjanleika í síðari kynningarstarfi okkar. Þessi hæfni til að „skilja þarfir fyrirfram“ er eitthvað sem mörg vörumerki ná ekki.

III. Fimm ára samstarf: Frá vöruaðlögun til markaðshagsmuna

Samstarf er aldrei einhliða málamiðlun, heldur tvíhliða vöxtur. Á þessum fimm árum hefur samstarf okkar við TMAX þróast frá því að „við gerum kröfur, þeir uppfylla þær“ yfir í að „kanna sameiginlega markaðsmöguleika“.

Í sumum hlutum Suður-Ameríku veldur óstöðug spenna oft ræsingarbilunum í venjulegum rafmagnsverkfærum. Í upphafi greindum við aðeins frá því að verkfærin okkar væru viðkvæm fyrir rafmagnsleysi. Í stað þess að bæta einfaldlega við spenni sendu verkfræðingar TMAX starfsfólk á svæðið til að prófa spennusveiflur. Þeir þróuðu að lokum mótor sem var samhæfur við breitt spennubil frá 110V-240V og bættu við spennuverndarbúnaði. Þessi endurbætta borvél leysti ekki aðeins vandamálið okkar heldur gerði okkur einnig kleift að komast inn á markaði á afskekktum svæðum með enn óstöðugri spennu, sem jók sölu um 30%.

Þeir þýða einnig markaðsreynslu okkar í vörukosti. Til dæmis uppgötvuðum við að notendur á staðnum vinna oft utandyra í langan tíma, sem gerir endingu rafhlöðunnar að stórum erfiðleikum. Við lögðum til að auka afkastagetu rafhlöðunnar. Samhliða því að uppfæra rafhlöðuna þróaði TMAX einnig hraðhleðslutæki sem stytti hleðslutímann úr 4 klukkustundum í 1,5 klukkustundir. Þessi framför jók samstundis samkeppnishæfni TMAX á Suður-Ameríku markaðnum og laðaði jafnvel að marga dreifingaraðila sem áður voru fulltrúar annarra vörumerkja til að hafa samband við okkur.

IV. Hlýleg þjónusta: Hollur stuðningur þvert á tímabelti

Landafræði og tímabelti eru algengustu hindranirnar í samstarfi yfir landamæri, en í samstarfi okkar við TMAX virðast þetta ekki vera vandamál. Þeir úthluta okkur sérstökum viðskiptastjóra og tæknilegu aðstoðarteymi og teymismeðlimirnir voru vel að sér í opnunartíma Suður-Ameríkumarkaðarins — okkar opnunartími er frá 9 til 18 og þjónustuteymi þeirra aðlagar sig að opnunartíma frá 15 til miðnættis (Peking-tími) til að tryggja að við getum haft samband við einhvern strax ef við lendum í einhverjum vandræðum.

Í fyrra, á regntímanum, bilaði röð sláttuvéla vegna vatnsskemmda við flutning. Með aðeins tvær vikur til háannatíma garðyrkjunnar á svæðinu stóðum við frammi fyrir miklum afpöntunum ef vandamálið var ekki leyst tafarlaust. Ég hafði samband við tæknilega þjónustuver TMAX klukkan eitt að nóttu og mér til undrunar svöruðu þeir strax og leiðbeindu viðgerðarfólki okkar í gegnum bilanaleitarferlið í gegnum myndband. Þeir samræmdu sig jafnvel við nærliggjandi vöruhús yfir nóttina til að útvega varahluti og að lokum lagfærðu allar bilaðar vélar innan þriggja daga, án þess að það hefði áhrif á sölu okkar á háannatíma.

Þessi „alltaf virka“ þjónusta veitti okkur ekki aðeins fagmennsku heldur einnig hugarró. Þeir senda okkur einnig reglulega spænskar útgáfur af vöruhandbókum, túlkanir á öryggisstöðlum á staðnum og jafnvel markaðsgreiningar á samkeppnisaðilum. Þessar upplýsingar láta okkur líða eins og TMAX sé ekki bara birgir, heldur samstarfsaðili sem berst með okkur.

V. Endurnýjun er ekki endirinn: Framtíðarvæntingar með TMAX

Í byrjun þessa árs endurnýjuðum við þriggja ára samstarfssamning okkar við TMAX án þess að hika. Sumir samstarfsmenn spurðu mig hvers vegna við reyndum ekki að vinna með öðrum vörumerkjum. Svar mitt var einfalt: að finna vörumerki sem getur boðið upp á hágæða vörur er ekki erfitt, en að finna samstarfsaðila sem skilur þarfir þínar og vex með þér er afar erfitt.

Við erum nú að vinna með TMAX að því að þróa sérhæfða keðjusög fyrir regnskógarsvæðið í Suður-Ameríku — þar sem viðurinn er harður og venjulegar keðjusagir eru viðkvæmar fyrir að festast. Teymið hjá TMAX hefur lokið forrannsókn á markaði og lausn þeirra, „álkeðja + öflugur mótor“, stenst fullkomlega væntingar okkar. Ég tel að þegar þessi vara kemur á markað muni hún örugglega skapa nýja bylgju spennu á markaðnum.

Fimm ára samstarf hefur gert vörur TMAX að lykilþætti í vexti fyrirtækisins og hefur einnig gefið mér djúpa innsýn í að sannarlega gott samstarf snýst ekki um að annar aðilinn geri málamiðlanir við hinn, heldur um gagnkvæma virðingu fyrir þörfum og sameiginlega markaðskönnun. TMAX hefur sannað með aðgerðum sínum að þeir skilja ekki aðeins vörur sínar heldur einnig viðskiptavini sína. Horft til framtíðar hlakka ég til að vinna með TMAX að því að koma garðverkfærum sem henta betur fyrir Suður-Ameríkumarkaðinn til fleiri staðbundinna notenda. Þetta er ekki aðeins viðskipti okkar, heldur einnig sameiginlegt markmið okkar.