Հարավային Ամերիկայի հաճախորդի 5-ամյա փորձը TMAX-ի հետ. նրանք շատ լավ են հասկանում իրենց հաճախորդներին

Հարավային Ամերիկայի հաճախորդի 5-ամյա փորձը TMAX-ի հետ. նրանք շատ լավ են հասկանում իրենց հաճախորդներին

1. Առաջին հանդիպում. վստահության բողբոջում, աշխարհագրական արգելքների քանդում

2. Հիմնական անհատականացում. ավելին, քան պարզապես ճշգրիտ գունային արձագանք

3. Հինգ տարվա ինտեգրում. Արտադրանքի հարմարեցումից մինչև շուկայի համար շահավետություն

4. Ջերմ սպասարկում. նվիրված աջակցություն ժամային գոտիներում

5. Վերանորոգումը վերջը չէ. ապագայի սպասումներ TMAX-ից

Ես Թոմասն եմ, և ավելի քան տասը տարի Հարավային Ամերիկայում վարում եմ այգեգործական գործիքների բաշխման բիզնես։ Այս արևոտ երկրում յուրաքանչյուր տնային տնտեսություն կախված է այգեգործական գործիքներից, և բարդ կլիմայական պայմանները և օգտագործման բազմազան սցենարները գործիքների նկատմամբ մեր պահանջները դարձնում են հատկապես «բծախնդիր»։ TMAX-ի հետ մեր համագործակցության հինգ տարին «հազիվ համատեղելի»-ից «կատարյալ համապատասխանեցման» անցման հինգ տարի էր, և նույնիսկ ավելին՝ հինգ տարի, որոնց ընթացքում ես իսկապես զգացել եմ, որ ինձ «հասկացված» են։

I. Առաջին հանդիպում. վստահության բողբոջումը, աշխարհագրական արգելքների քանդումը

Հինգ տարի առաջ մենք մեր գործընկեր ապրանքանիշերի հետ բախվեցինք դիլեմայի. Եվրոպայից եկող գործիքները թանկ էին և ծանր, անհարմար հարավամերիկյան կանանց և տարեց օգտատերերի համար. տեղում հավաքված արտադրանքը հաճախ տառապում էր շարժիչի խափանումներից, ինչը մեզ ծանրաբեռնում էր վաճառքից հետո առաջացած խնդիրներով: Արդյունաբերական ցուցահանդեսում ես պատահաբար հանդիպեցի TMAX թիմին և սկզբում շատ կասկածներ ունեի. կարո՞ղ էր այս անծանոթ ապրանքանիշը հասկանալ հարավամերիկյան շուկայի եզակի առանձնահատկությունները:

Իմ միտքը փոխեց TMAX թիմի մի մանրամասնություն։ Նրանք չշտապեցին վաճառել իրենց արտադրանքը, այլ փոխարենը երեք օր անցկացրին ինձ հետ՝ այցելելով տեղական շինանյութերի խանութներ և այգեգործական կենտրոններ, նույնիսկ հետևելով այգեպաններին՝ դիտարկելու գործիքների օգտագործումը նրանց բակերում։ Երբ նրանք հարցեր տվեցին, ինչպիսիք են՝ «Այստեղ անձրևոտ սեզոնը երկար է, ուստի գործիքները պետք է լինեն ջրակայուն՝ IPX5 կամ ավելի բարձր չափանիշներով» և «Օգտատերերը սիրում են ընտանեկան զինանշաններ կպցնել գործիքների վրա, ուստի մակերեսը պետք է լինի հարթ և հեշտ ամրացվող», ես գիտեի, որ նրանք այնտեղ չեն «արտադրանք վաճառելու», այլ «խնդիրներ լուծելու» համար։

Մեր առաջին համագործակցության համար մենք պատվիրեցինք ընդամենը 500 հատ։ շղթայական սղոցներՄեր առաջարկների հիման վրա՝ TMAX-ը մեքենայի քաշը 1.8 կգ-ից կրճատեց մինչև 1.5 կգ և օպտիմալացրեց բռնակի սահքի դեմ կառուցվածքը։ Գործիքների այս խմբաքանակը վաճառվեց ընդամենը մեկ ամսվա ընթացքում, իսկ հաճախորդների արձագանքներում նշվում էր, որ «բռնակը հարմարավետ է, և երկար ժամանակ օգտագործելը հոգնեցուցիչ չէ», ինչը ամրապնդեց մեր վստահությունը գործընկերության նկատմամբ։

II. Հիմնական հարմարեցում. ավելին, քան պարզապես ճշգրիտ գունային արձագանք

«Նրանք իրենց արտադրանքը հարմարեցնում են մեր կարիքներին, օրինակ՝ անհատականացնում են թափքի գույնը», - սա այն արտահայտությունն է, որը ես հաճախ եմ օգտագործում, երբ գործընկերներին TMAX-ը խորհուրդ եմ տալիս։ Սակայն TMAX-ի անհատականացումը շատ ավելի լայն է, քան պարզապես արտաքին գույնը։

Հարավային Ամերիկայի շուկան ունի խիստ տարածաշրջանային գունային նախասիրություններ. բրազիլացի հաճախորդները նախընտրում են վառ, վառ դեղինը, մինչդեռ արգենտինացի օգտատերերը նախընտրում են փիրուզագույն կանաչը, որը խորհրդանշում է խոտհարքները: Երեք տարի առաջ, տեղական Carnival-ի ակցիայի հետ համընկնելու համար, մենք խնդրեցինք, որ Կտրող մկրատ կարող է անհատականացվել Բրազիլիայի դրոշի կանաչ և դեղին գույներով, իսկ մարմնի վրա լազերային փորագրվել կառնավալային թեմատիկ նախշերով։ Սկզբում մենք կարծում էինք, որ նման անհատականացված խնդրանքը կմերժվի, քանի որ փոքր խմբաքանակի անհատականացումը հաճախ նշանակում է ծախսերի աճ։ Այնուամենայնիվ, TMAX-ի արտադրանքի մենեջերը արագ արձագանքեց՝ ոչ միայն բավարարելով նրանց գույնի և փորագրության պահանջները, այլև նախաձեռնողաբար առաջարկելով հնգաթև աստղի ձև՝ միացման անջատիչի համար, որն ավելի լավ է համապատասխանում թեմային։

Այս անհատականացված կտրող մկրատների վաճառքը կտրուկ աճեց կառնավալի ժամանակ, և շատ հաճախորդներ նույնիսկ գնում էին դրանք միայն դրանց գեղագիտական ​​​​գրավչությունից ելնելով: Ինձ ավելի շատ զարմացրեց TMAX-ի կարողությունը՝ օգտվելու այս անհատականացման հարցումներից: Անցյալ տարի նրանք նախաձեռնողաբար կապ հաստատեցին ինձ հետ՝ բացատրելով, որ տվյալների վերլուծությունը ցույց է տվել, որ Հարավային Ամերիկայի հյուսիսում օգտատերերը նախընտրում են թեթև գործիքներ: Այնուհետև նրանք թողարկեցին լիթիում-իոնային մարտկոցով աշխատող... Ցանկապատի կտրիչ ընդամենը 1.2 կգ քաշով, նույնիսկ նախապես պատվիրելով մարմնի անհատական ​​գույների տարբերակներ, ինչը թույլ է տալիս ավելի մեծ ճկունություն ունենալ մեր հետագա գովազդային գործողություններում: «Կարիքները նախապես հասկանալու» այս ունակությունը շատ ապրանքանիշեր չեն կարող ձեռք բերել:

III. Հինգ տարվա համագործակցություն. Արտադրանքի հարմարեցումից մինչև շուկայի համար շահավետություն

Համագործակցությունը երբեք միակողմանի փոխզիջում չէ, այլ երկկողմանի աճ։ Այս հինգ տարիների ընթացքում TMAX-ի հետ մեր համագործակցությունը զարգացել է «մենք պահանջներ ենք ներկայացնում, նրանք կատարում են դրանք» սկզբունքից մինչև «շուկայի ներուժի համատեղ ուսումնասիրություն»։

Հարավային Ամերիկայի որոշ մասերում անկայուն լարումը հաճախ առաջացնում է սովորական էլեկտրական գործիքների մեկնարկային խափանումներ: Սկզբում մենք միայն հայտնում էինք, որ մեր գործիքները հակված են էլեկտրաէներգիայի անջատումների: Պարզապես տրանսֆորմատոր ավելացնելու փոխարեն, TMAX-ի ինժեներները անձնակազմ ուղարկեցին տարածք՝ լարման տատանումները ստուգելու համար: Ի վերջո, նրանք մշակեցին 110V-240V լայն լարման տիրույթի հետ համատեղելի շարժիչ և ավելացրին լարման պաշտպանության սարք: Այս բարելավված հորատիչը ոչ միայն լուծեց մեր խնդիրը, այլև թույլ տվեց մեզ հաջողությամբ ներթափանցել ավելի անկայուն լարում ունեցող հեռավոր շրջանների շուկաներ՝ 30%-ով ավելացնելով վաճառքը:

Նրանք մեր շուկայական փորձը նաև վերածում են ապրանքի առավելությունների: Օրինակ, մենք պարզեցինք, որ տեղական օգտատերերը հաճախ երկար ժամանակով աշխատում են դրսում, ինչը մարտկոցի աշխատանքի տևողությունը դարձնում է հիմնական խնդիր: Մենք առաջարկեցինք մեծացնել մարտկոցի տարողունակությունը: Մարտկոցը թարմացնելիս TMAX-ը նաև մշակեց արագ լիցքավորիչ, որը լիցքավորման ժամանակը 4 ժամից կրճատեց մինչև 1.5 ժամ: Այս բարելավումը անմիջապես բարձրացրեց TMAX-ի մրցունակությունը Հարավային Ամերիկայի շուկայում, նույնիսկ գրավելով բազմաթիվ դիստրիբյուտորների, որոնք նախկինում ներկայացնում էին այլ ապրանքանիշեր, կապվելու մեզ հետ:

IV. Ջերմ ծառայություն. նվիրված աջակցություն տարբեր ժամային գոտիներում

Աշխարհագրական դիրքը և ժամային գոտիները միջսահմանային համագործակցության ամենատարածված խոչընդոտներն են, սակայն TMAX-ի հետ մեր գործընկերության մեջ դրանք, կարծես, խնդիր չեն։ Նրանք մեզ նշանակեցին հատուկ հաշիվների կառավարիչ և տեխնիկական աջակցության թիմ, և թիմի անդամները ծանոթ էին Հարավային Ամերիկայի շուկայի աշխատանքային ժամերին. մեր աշխատանքային ժամերը ժամը 9-ից մինչև 18-ն են, իսկ նրանց աջակցության թիմը հարմարվում է 15-ից մինչև կեսգիշեր (Պեկինի ժամանակով), որպեսզի մենք կարողանանք անմիջապես կապվել որևէ մեկի հետ, եթե որևէ խնդիր առաջանա։

Անցյալ տարի անձրևոտ սեզոնի ընթացքում խոտհնձիչների մի խմբաքանակ խափանվեց տեղափոխման ժամանակ ջրի վնասման պատճառով: Տեղական այգեգործության գագաթնակետին մնացել էր ընդամենը երկու շաբաթ, և մենք կարող էինք մեծ թվով պատվերներ չեղարկել, եթե խնդիրը արագ չլուծվեր: Ես կապ հաստատեցի TMAX-ի տեխնիկական աջակցության ծառայության հետ ժամը 1-ին, և իմ զարմանքին, նրանք անմիջապես պատասխանեցին՝ տեսակապի միջոցով ուղղորդելով մեր վերանորոգման անձնակազմին խնդիրների լուծման գործընթացում: Նրանք նույնիսկ գիշերը համակարգեցին իրենց աշխատանքները մոտակա պահեստամասերի հետ՝ պահեստամասեր ձեռք բերելու համար, և, ի վերջո, երեք օրվա ընթացքում վերանորոգեցին բոլոր խափանված մեքենաները՝ առանց ազդելու գագաթնակետային սեզոնի մեր վաճառքի վրա:

Այս «մշտապես գործող» ծառայությունը մեզ ոչ միայն պրոֆեսիոնալիզմի զգացողություն, այլև հոգեկան հանգստություն պարգևեց։ Նրանք նաև պարբերաբար մեզ ուղարկում են արտադրանքի ձեռնարկների իսպաներեն տարբերակներ, տեղական անվտանգության չափորոշիչների մեկնաբանություններ և նույնիսկ մրցակիցների շուկայի վերլուծություններ։ Այս մանրամասները մեզ զգացնել են տալիս, որ TMAX-ը ոչ միայն մատակարար է, այլև մեզ հետ կողք կողքի պայքարող գործընկեր։

V. Վերանորոգումը վերջը չէ. TMAX-ի ապագայի սպասումները

Այս տարվա սկզբին մենք երկարաձգեցինք մեր եռամյա համագործակցության պայմանագիրը TMAX առանց վարանելու։ Որոշ գործընկերներ հարցրին ինձ, թե ինչու չենք փորձում համագործակցել այլ ապրանքանիշերի հետ։ Իմ պատասխանը պարզ էր. գտնել այնպիսի ապրանքանիշ, որը կարող է ապահովել բարձրորակ արտադրանք, դժվար չէ, բայց գտնել այնպիսի գործընկեր, որը հասկանում է ձեր կարիքները և զարգանում է ձեզ հետ միասին՝ չափազանց դժվար է։

Այժմ մենք TMAX-ի հետ աշխատում ենք Հարավային Ամերիկայի անձրևային անտառների տարածաշրջանի համար մասնագիտացված շղթայական սղոց մշակելու ուղղությամբ, որտեղ փայտը կոշտ է, և սովորական շղթայական սղոցները հակված են խցանման: TMAX թիմն ավարտել է նախնական շուկայի հետազոտությունը, և նրանց առաջարկած «համաձուլվածքային շղթա + հզոր շարժիչ» լուծումը կատարելապես համապատասխանում է մեր սպասումներին: Ես կարծում եմ, որ այս ապրանքի թողարկումից հետո այն անպայման նոր ոգևորության ալիք կառաջացնի տեղական շուկայում:

Հինգ տարվա համագործակցությունը TMAX-ի արտադրանքը դարձրել է մեր բիզնեսի աճի հիմնական շարժիչ ուժը և նաև խորապես հասկացրել է ինձ, որ իսկապես լավ համագործակցությունը չի նշանակում մեկ կողմի հետ փոխզիջումների գնալ, այլ կարիքների փոխադարձ հարգանք և շուկայի համատեղ ուսումնասիրություն: TMAX-ը իր գործողություններով ապացուցել է, որ նրանք ոչ միայն հասկանում են արտադրանքը, այլև հասկանում են իրենց հաճախորդներին: Առաջ նայելով՝ ես անհամբեր սպասում եմ TMAX-ի հետ համագործակցելուն՝ Հարավային Ամերիկայի շուկային ավելի լավ համապատասխանող այգեգործական գործիքները ավելի շատ տեղական օգտագործողների հասցնելու համար: Սա ոչ միայն մեր բիզնեսն է, այլև մեր ընդհանուր նպատակը: