Pietų Amerikos kliento 5 metų patirtis su „TMAX“: jie puikiai supranta savo klientus

Pietų Amerikos kliento 5 metų patirtis su „TMAX“: jie puikiai supranta savo klientus

1. Pirmasis susidūrimas: pasitikėjimo žydėjimas griaunant geografines kliūtis

2. Pagrindinių funkcijų pritaikymas: daugiau nei tikslus spalvų atsakas

3. Penkeri integracijos metai: nuo produkto pritaikymo iki abipusiai naudingų rinkos rezultatų

4. Šiltas aptarnavimas: Atsidavusi pagalba įvairiose laiko juostose

5. Atsinaujinimas – ne pabaiga: ateities lūkesčiai su TMAX

Esu Tomas ir jau daugiau nei dešimt metų Pietų Amerikoje dirbu sodo įrankių platinimo versle. Šioje saulės nubučiuotoje šalyje kiekvienuose namuose reikalingi sodo įrankiai, o sudėtingas klimatas ir įvairūs naudojimo scenarijai daro mūsų reikalavimus įrankiams ypač „išrankius“. Penkerius metus bendradarbiaujame su „TMAX“ ir perėjome nuo „vos suderinamumo“ prie „idealiai suderinto“ ir, dar svarbiau, per šiuos penkerius metus jaučiausi tikrai „suprastas“.

I. Pirmasis susitikimas: pasitikėjimo žydėjimas griaunant geografines kliūtis

Prieš penkerius metus susidūrėme su dilema su savo partnerių prekių ženklais – įrankiai iš Europos buvo brangūs ir sunkūs, netinkami Pietų Amerikos moterims ir vyresnio amžiaus naudotojoms; vietoje surinkti produktai dažnai sutrikdavo varikliais, todėl mus užvaldė garantinio aptarnavimo problemos. Pramonės parodoje atsitiktinai susipažinau su TMAX komanda ir iš pradžių turėjau daug abejonių: ar šis nepažįstamas prekės ženklas supras unikalias Pietų Amerikos rinkos ypatybes?

Mano nuomonę pakeitė viena „TMAX“ komandos detalė. Jie neskubėjo pardavinėti savo gaminių, o tris dienas kartu su manimi lankėsi vietinėse technikos parduotuvėse ir sodo centruose, netgi sekė sodininkus, stebėdami, kaip jų kiemuose naudojami įrankiai. Kai jie uždavinėjo tokius klausimus kaip „Lietaus sezonas čia ilgas, todėl įrankiai turi būti atsparūs vandeniui iki IPX5 ar aukštesnio lygio“ ir „Naudotojai mėgsta ant įrankių dėti šeimos herbus, todėl paviršius turi būti lygus ir lengvai uždedamas“, supratau, kad jie čia ne tam, kad „parduotų gaminius“, o tam, kad „spręstų problemas“.

Pirmojo bendradarbiavimo metu užsisakėme tik 500 grandininiai pjūklaiRemdamasi mūsų pasiūlymais, „TMAX“ sumažino įrenginio svorį nuo 1,8 kg iki 1,5 kg ir optimizavo neslystančią rankenos tekstūrą. Ši įrankių partija buvo išparduota vos per mėnesį, o klientų atsiliepimuose teigiama, kad „rankena patogi ir ilgai naudojant nepavargsta“, o tai sustiprino mūsų pasitikėjimą partneryste.

II. Pagrindiniai pritaikymo nustatymai: daugiau nei tikslus spalvų atsakas

„Jie pritaiko savo gaminius pagal mūsų poreikius, pavyzdžiui, pritaiko kėbulo spalvą“ – tai frazė, kurią dažnai vartoju rekomenduodamas TMAX kolegoms. Tačiau TMAX pritaikymas apima daug daugiau nei vien išorės spalvą.

Pietų Amerikos rinkoje spalvų pasirinkimas labai būdingas konkrečiam regionui – Brazilijos klientams patinka ryškiai geltona spalva, o Argentinos vartotojams – turkio žalia, simbolizuojanti pievas. Prieš trejus metus, vietinės „Carnival“ reklamos metu, paprašėme, kad... Genėjimo žirklės būtų pritaikytas Brazilijos vėliavos žalia ir geltona spalvomis, o ant korpuso būtų lazeriu graviruoti karnavalo tematikos raštai. Iš pradžių manėme, kad toks suasmenintas prašymas bus atmestas, nes mažų partijų pritaikymas dažnai reiškia didesnes išlaidas. Tačiau „TMAX“ produktų vadovas greitai sureagavo, ne tik patenkindamas jų spalvų ir graviravimo reikalavimus, bet ir iniciatyviai pasiūlydamas penkiakampės žvaigždės formą maitinimo jungikliui, geriau atitinkančiam temą.

Šių pritaikytų genėjimo žirklių pardavimai karnavalo metu smarkiai išaugo, daugelis klientų jas įsigijo vien dėl estetinio patrauklumo. Dar labiau mane nustebino „TMAX“ gebėjimas pasinaudoti šiais pritaikymo pageidavimais. Praėjusiais metais jie aktyviai susisiekė su manimi, paaiškindami, kad duomenų analizė parodė, jog vartotojai šiaurinėje Pietų Amerikos dalyje teikia pirmenybę lengviems įrankiams. Tada jie pristatė ličio jonų akumuliatoriumi varomą... Gyvatvorių žirklės sveria vos 1,2 kg, netgi iš anksto rezervuojant pasirinktines korpuso spalvas, suteikiant didesnį lankstumą vėlesnėje reklaminėje veikloje. Šis gebėjimas „iš anksto suprasti poreikius“ yra tai, ko daugelis prekių ženklų negali pasiekti.

III. Penkeri bendradarbiavimo metai: nuo produkto pritaikymo iki abipusiai naudingų rinkos rezultatų

Bendradarbiavimas niekada nėra vienpusis kompromisas, o abipusis augimas. Per šiuos penkerius metus mūsų bendradarbiavimas su „TMAX“ išsivystė nuo „mes keliame reikalavimus, jie juos įvykdo“ iki „bendro rinkos potencialo tyrinėjimo“.

Kai kuriose Pietų Amerikos dalyse nestabili įtampa dažnai sukelia įprastų elektrinių įrankių paleidimo gedimus. Iš pradžių pranešėme tik tiek, kad mūsų įrankiai linkę dingti iš elektros energijos tiekimo. Užuot tiesiog pridėję transformatorių, TMAX inžinieriai į šią vietovę išsiuntė darbuotojus įtampos svyravimams patikrinti. Galiausiai jie sukūrė variklį, suderinamą su plačiu 110–240 V įtampos diapazonu, ir pridėjo įtampos apsaugos įtaisą. Šis patobulintas grąžtas ne tik išsprendė mūsų problemą, bet ir leido mums sėkmingai patekti į atokių vietovių rinkas, kuriose įtampa dar nestabilesnė, padidinant pardavimus 30 %.

Jie taip pat paverčia mūsų rinkos patirtį produktų pranašumais. Pavyzdžiui, pastebėjome, kad vietos vartotojai dažnai dirba ilgą laiką lauke, todėl akumuliatoriaus veikimo laikas yra pagrindinis problemų taškas. Pasiūlėme padidinti akumuliatoriaus talpą. Atnaujindama akumuliatorių, „TMAX“ taip pat sukūrė greitąjį įkroviklį, sutrumpinantį įkrovimo laiką nuo 4 valandų iki 1,5 valandos. Šis patobulinimas akimirksniu padidino „TMAX“ konkurencingumą Pietų Amerikos rinkoje ir netgi pritraukė daug platintojų, kurie anksčiau atstovavo kitiems prekių ženklams, susisiekti su mumis.

IV. Šiltas aptarnavimas: Atsidavusi pagalba įvairiose laiko juostose

Geografija ir laiko juostos yra dažniausios kliūtys bendradarbiaujant per sieną, tačiau mūsų partnerystėje su „TMAX“ jos, regis, nėra problema. Jie paskyrė mums specialų klientų vadybininką ir techninės pagalbos komandą, o komandos nariai buvo susipažinę su Pietų Amerikos rinkos darbo laiku – mūsų darbo laikas yra nuo 9 iki 18 val., o jų pagalbos komanda prisitaiko prie darbo laiko nuo 15 val. iki vidurnakčio (Pekino laiku), kad galėtume nedelsdami susisiekti su kuo nors, jei kiltų kokių nors problemų.

Praėjusiais metais, per lietingąjį sezoną, kelios vejapjovės sugedo dėl transportavimo metu padarytos žalos vandeniui. Likus vos dviem savaitėms iki vietinio sodininkystės sezono įkarščio, susidūrėme su dideliu užsakymų atšaukimu, jei problema nebuvo greitai išspręsta. 1 val. nakties susisiekiau su „TMAX“ technine pagalba ir, mano nuostabai, jie nedelsdami atsakė, vaizdo įrašu padėdami mūsų remonto darbuotojams atlikti trikčių šalinimo procesą. Jie netgi per naktį bendradarbiavo su netoliese esančiu sandėliu, kad įsigytų atsarginių dalių, ir galiausiai visas sugedusias mašinas suremontavo per tris dienas, nepaveikdami mūsų sezono įkarščio pardavimų.

Ši „nuolat veikianti“ paslauga suteikė mums ne tik profesionalumo, bet ir ramybės jausmą. Jie taip pat reguliariai siunčia mums ispanų kalba išleistus gaminių vadovus, vietinių saugos standartų aiškinimus ir net konkurentų rinkos analizę. Šios detalės leidžia mums jaustis, kad TMAX yra ne tik tiekėjas, bet ir partneris, kovojantis kartu su mumis.

V. Atsinaujinimas – ne pabaiga: ateities lūkesčiai su TMAX

Šių metų pradžioje atnaujinome trejų metų bendradarbiavimo sutartį su TMAX nedvejodami. Kai kurie kolegos paklausė manęs, kodėl nebandėme bendradarbiauti su kitais prekių ženklais. Mano atsakymas buvo paprastas: rasti prekės ženklą, kuris gali tiekti aukštos kokybės produktus, nėra sunku, bet rasti partnerį, kuris suprastų jūsų poreikius ir augtų kartu su jumis, yra labai sunku.

Šiuo metu bendradarbiaujame su „TMAX“, kur kuriame specializuotą grandininį pjūklą Pietų Amerikos atogrąžų miškų regionui, kur mediena kieta, o įprasti grandininiai pjūklai linkę strigti. „TMAX“ komanda atliko preliminarų rinkos tyrimą, ir jų siūlomas „lengvojo lydinio grandinės + galingo variklio“ sprendimas puikiai atitinka mūsų lūkesčius. Manau, kad kai tik šis produktas bus pristatytas, jis neabejotinai sukels naują susidomėjimo bangą vietinėje rinkoje.

Penkeri bendradarbiavimo metai pavertė „TMAX“ produktus pagrindiniu mūsų verslo augimo varikliu ir padėjo man giliai suprasti, kad tikrai geras bendradarbiavimas nėra vienos šalies kompromisas su kita, o abipusė pagarba poreikiams ir bendras rinkos tyrinėjimas. „TMAX“ savo veiksmais įrodė, kad supranta ne tik produktus, bet ir savo klientus. Žvelgdamas į ateitį, tikiuosi bendradarbiauti su „TMAX“, kad vietiniams vartotojams būtų galima pasiūlyti sodo įrankius, geriau pritaikytus Pietų Amerikos rinkai. Tai ne tik mūsų verslas, bet ir bendras tikslas.