Dienvidamerikas klienta 5 gadu pieredze ar TMAX: viņi tik labi saprot savus klientus

Dienvidamerikas klienta 5 gadu pieredze ar TMAX: viņi tik labi saprot savus klientus

1. Pirmā tikšanās: uzticības uzplaukums, nojaucot ģeogrāfiskās barjeras

2. Pamata pielāgošana: vairāk nekā tikai precīza krāsu reakcija

3. Pieci integrācijas gadi: no produkta adaptācijas līdz tirgus abpusēji izdevīgam rezultātam

4. Sirsnīgs serviss: īpašais atbalsts dažādās laika joslās

5. Atjaunošana nav beigas: nākotnes cerības ar TMAX

Esmu Tomass, un jau vairāk nekā desmit gadus vadu dārza instrumentu izplatīšanas uzņēmumu Dienvidamerikā. Šajā saules apspīdētajā zemē katra mājsaimniecība ir atkarīga no dārza instrumentiem, un sarežģītais klimats un dažādie lietošanas scenāriji padara mūsu prasības attiecībā uz instrumentiem īpaši “izvēlīgas”. Mūsu piecu gadu sadarbība ar TMAX ir bijusi piecu gadu pieredze, pārejot no “tik tik tikko saderīga” uz “pilnīgi saskaņotu” un vēl jo vairāk – piecu gadu laikā esmu patiesi juties “saprasts”.

I. Pirmā tikšanās: uzticības uzplaukums, nojaucot ģeogrāfiskās barjeras

Pirms pieciem gadiem mēs saskārāmies ar dilemmu ar mūsu partneru zīmoliem — instrumenti no Eiropas bija dārgi un smagi, nepiemēroti Dienvidamerikas sievietēm un vecāka gadagājuma lietotājiem; vietēji montētiem produktiem bieži bija motora atteices, kas mūs pārņēma ar pēcpārdošanas problēmām. Nozares izstādē es nejauši satiku TMAX komandu, un sākotnēji man bija daudz šaubu: vai šis nepazīstamais zīmols spēs saprast Dienvidamerikas tirgus unikālās īpašības?

Manas domas mainīja kāda TMAX komandas detaļa. Viņi nesteidzās pārdot savus produktus, bet tā vietā pavadīja trīs dienas, apmeklējot vietējos datortehnikas veikalus un dārzkopības centrus kopā ar mani, pat sekojot dārzniekiem, lai novērotu instrumentu lietošanu viņu pagalmos. Kad viņi uzdeva tādus jautājumus kā: "Lietus sezona šeit ir gara, tāpēc instrumentiem jābūt ūdensizturīgiem līdz IPX5 vai augstākam" un "Lietotājiem patīk uz instrumentiem uzlikt ģimenes ģerboņus, tāpēc virsmai jābūt gludai un viegli uzklājamai", es zināju, ka viņi nav tur, lai "pārdotu produktus", bet gan lai "risinātu problēmas".

Mūsu pirmajā sadarbībā mēs pasūtījām tikai 500 motorzāģiBalstoties uz mūsu ieteikumiem, TMAX samazināja ierīces svaru no 1,8 kg līdz 1,5 kg un optimizēja roktura pretslīdes tekstūru. Šī instrumentu partija tika izpārdota tikai viena mēneša laikā, un klientu atsauksmes liecina, ka "satvēriens ir ērts, un ilgstoša lietošana nenogurdina", kas nostiprināja mūsu pārliecību par partnerību.

II. Galvenā pielāgošana: vairāk nekā tikai precīza krāsu reakcija

"Viņi pielāgo savus produktus atbilstoši mūsu vajadzībām, piemēram, pielāgo virsbūves krāsu," ir frāze, ko es bieži lietoju, iesakot TMAX kolēģiem. Taču TMAX pielāgošanas iespējas sniedzas daudz tālāk par tikai virsbūves krāsu.

Dienvidamerikas tirgū ir izteikti reģionālas krāsu preferences — Brazīlijas klientiem patīk spilgti dzeltena krāsa, savukārt Argentīnas lietotājiem patīk tirkīza zaļā krāsa, kas simbolizē zālājus. Pirms trim gadiem, lai tas sakristu ar vietējo Carnival akciju, mēs lūdzām, lai Atzarošanas šķēres tikt pielāgotam Brazīlijas karoga zaļajās un dzeltenajās krāsās, un ka uz korpusa tiks lāzergravēti karnevāla tematikas raksti. Sākotnēji mēs domājām, ka šāds personalizēts pieprasījums tiks noraidīts, jo pielāgošana nelielās partijās bieži vien nozīmē lielākas izmaksas. Tomēr TMAX produktu vadītājs ātri reaģēja, ne tikai izpildot viņu krāsu un gravējuma prasības, bet arī proaktīvi iesakot piecstaru zvaigznes formu barošanas slēdzim, kas labāk atbilstu tēmai.

Šo pielāgoto dārza šķēru pārdošanas apjomi karnevāla laikā strauji pieauga, un daudzi klienti tās pat iegādājās, pamatojoties tikai uz to estētisko pievilcību. Vēl vairāk mani pārsteidza TMAX spēja izmantot šos pielāgošanas pieprasījumus. Pagājušajā gadā viņi proaktīvi sazinājās ar mani, paskaidrojot, ka datu analīze atklāja, ka lietotāji Dienvidamerikas ziemeļos dod priekšroku viegliem instrumentiem. Pēc tam viņi laida klajā ar litija jonu akumulatoru darbināmu... Dzīvžogu šķēres sver tikai 1,2 kg, pat iepriekš rezervējot iespējas pielāgotām korpusa krāsām, kas nodrošina lielāku elastību mūsu turpmākajās reklāmas aktivitātēs. Šī spēja "izprast vajadzības iepriekš" ir kaut kas tāds, ko daudzi zīmoli nespēj sasniegt.

III. Piecu gadu sadarbība: no produkta pielāgošanas līdz tirgus abpusēji izdevīgam rezultātam

Sadarbība nekad nav vienvirziena kompromiss, bet gan divvirzienu izaugsme. Šo piecu gadu laikā mūsu sadarbība ar TMAX ir attīstījusies no "mēs izvirzām prasības, viņi tās izpilda" līdz "kopīgai tirgus potenciāla izpētei".

Dažās Dienvidamerikas daļās nestabils spriegums bieži izraisa parasto elektroinstrumentu iedarbināšanas kļūmes. Sākotnēji mēs tikai ziņojām, ka mūsu instrumentiem ir tendence uz strāvas padeves pārtraukumiem. Tā vietā, lai vienkārši pievienotu transformatoru, TMAX inženieri nosūtīja personālu uz šo apgabalu, lai pārbaudītu sprieguma svārstības. Viņi galu galā izstrādāja motoru, kas ir saderīgs ar plašu sprieguma diapazonu no 110 V līdz 240 V, un pievienoja sprieguma aizsardzības ierīci. Šī uzlabotā urbjmašīna ne tikai atrisināja mūsu problēmu, bet arī ļāva mums veiksmīgi iekļūt tirgos attālos apgabalos ar vēl nestabilāku spriegumu, palielinot pārdošanas apjomus par 30%.

Viņi arī pārvērš mūsu tirgus pieredzi produktu priekšrocībās. Piemēram, mēs atklājām, ka vietējie lietotāji bieži strādā ilgstoši ārpus telpām, padarot akumulatora darbības laiku par galveno problēmu. Mēs ieteicām palielināt akumulatora ietilpību. Jauninot akumulatoru, TMAX izstrādāja arī ātro lādētāju, samazinot uzlādes laiku no 4 stundām līdz 1,5 stundām. Šis uzlabojums uzreiz palielināja TMAX konkurētspēju Dienvidamerikas tirgū, piesaistot pat daudzus izplatītājus, kuri iepriekš pārstāvēja citus zīmolus, sazināties ar mums.

IV. Sirsnīgs serviss: Uzticams atbalsts dažādās laika joslās

Ģeogrāfija un laika joslas ir visbiežāk sastopamie šķēršļi pārrobežu sadarbībā, taču mūsu partnerībā ar TMAX tās, šķiet, nav problēmas. Viņi mums norīkoja īpašu klientu menedžeri un tehniskā atbalsta komandu, un komandas locekļi bija iepazinušies ar Dienvidamerikas tirgus darba laiku — mūsu darba laiks ir no plkst. 9.00 līdz 18.00, un viņu atbalsta komanda pielāgojas no plkst. 15.00 līdz pusnaktij (pēc Pekinas laika), lai nodrošinātu, ka mēs varam nekavējoties sazināties ar kādu, ja rodas kādas problēmas.

Pagājušajā gadā lietus sezonā vairākas zāles pļāvēju partijas transportēšanas laikā radušos ūdens bojājumu dēļ sabojājās. Tikai divas nedēļas līdz vietējai dārzkopības sezonas kulminācijai mēs saskārāmies ar ievērojamu pasūtījumu atcelšanu, ja problēma netika nekavējoties atrisināta. Es sazinājos ar TMAX tehnisko atbalstu pulksten 1 naktī, un man par pārsteigumu viņi nekavējoties atbildēja, vadot mūsu remonta personālu cauri problēmu novēršanas procesam, izmantojot video. Viņi pat nakts laikā sazinājās ar tuvējo noliktavu, lai iegādātos rezerves daļas, galu galā salabojot visas bojātās mašīnas trīs dienu laikā, neietekmējot mūsu sezonas pārdošanas apjomus.

Šis "vienmēr pieejamais" pakalpojums mums sniedza ne tikai profesionalitātes sajūtu, bet arī sirdsmieru. Viņi arī regulāri sūta mums produktu rokasgrāmatu versijas spāņu valodā, vietējo drošības standartu interpretācijas un pat konkurentu tirgus analīzi. Šīs detaļas liek mums justies tā, it kā TMAX nebūtu tikai piegādātājs, bet gan partneris, kas cīnās kopā ar mums.

V. Atjaunošana nav beigas: nākotnes cerības ar TMAX

Šī gada sākumā mēs atjaunojām trīs gadu sadarbības līgumu ar TMAX bez vilcināšanās. Daži kolēģi man jautāja, kāpēc mēs nemēģinām sadarboties ar citiem zīmoliem. Mana atbilde bija vienkārša: atrast zīmolu, kas var nodrošināt augstas kvalitātes produktus, nav grūti, bet atrast partneri, kas saprot jūsu vajadzības un aug kopā ar jums, ir ārkārtīgi grūti.

Pašlaik mēs sadarbojamies ar TMAX, lai izstrādātu specializētu motorzāģi Dienvidamerikas lietusmežu reģionam, kur koksne ir cieta un parastie motorzāģi mēdz iesprūst. TMAX komanda ir pabeigusi sākotnējo tirgus izpēti, un viņu piedāvātais risinājums "sakausējuma ķēde + jaudīgs motors" lieliski atbilst mūsu cerībām. Es uzskatu, ka, tiklīdz šis produkts tiks laists klajā, tas noteikti radīs jaunu sajūsmas vilni vietējā tirgū.

Piecu gadu sadarbība ir padarījusi TMAX produktus par mūsu biznesa izaugsmes galveno virzītājspēku un arī ļāvusi man dziļi saprast, ka patiesi laba sadarbība nav atkarīga no vienas puses kompromisiem ar otru, bet gan no savstarpējas cieņas pret vajadzībām un kopīgas tirgus izpētes. TMAX ar savu rīcību ir pierādījis, ka viņi ne tikai izprot produktus, bet arī savus klientus. Raugoties nākotnē, es ceru uz sadarbību ar TMAX, lai piedāvātu dārza instrumentus, kas ir labāk piemēroti Dienvidamerikas tirgum, plašākam vietējo lietotāju lokam. Tas ir ne tikai mūsu bizness, bet arī mūsu kopīgais mērķis.