5-річний досвід роботи клієнта з Південної Америки з TMAX: вони так добре розуміють своїх клієнтів

5-річний досвід роботи клієнта з Південної Америки з TMAX: вони так добре розуміють своїх клієнтів

1. Перша зустріч: Зародження довіри, подолання географічних бар'єрів

2. Базова настройка: більше, ніж просто точна передача кольору

3. П'ять років інтеграції: від адаптації продукту до взаємовигідного для ринку партнерства

4. Тепле обслуговування: Спеціальна підтримка в різних часових поясах

5. Оновлення – це не кінець: майбутні очікування від TMAX

Я Томас, і я вже понад десять років керую бізнесом з дистрибуції садового інвентарю в Південній Америці. У цьому сонячному краї кожна родина залежить від садового інвентарю, а складний клімат та різноманітні сценарії використання роблять наші вимоги до інструментів особливо «вибагливими». Наші п’ять років співпраці з TMAX були п’ятьма роками переходу від «ледь сумісного» до «ідеально узгодженого», і навіть більше, п’ятьма роками, протягом яких я справді відчував себе «зрозумілим».

I. Перша зустріч: Зародження довіри, руйнування географічних бар'єрів

П'ять років тому ми зіткнулися з дилемою з нашими брендами-партнерами: інструменти з Європи були дорогими та важкими, не підходили для південноамериканських жінок та користувачів похилого віку; вироби місцевого виробництва часто мали поломки двигунів, що перевантажувало нас проблемами післяпродажного обслуговування. На галузевій виставці я випадково зустрів команду TMAX і спочатку мав багато сумнівів: чи зможе цей незнайомий бренд зрозуміти унікальні характеристики південноамериканського ринку?

Мою думку змінила одна деталь, пов’язана з командою TMAX. Вони не поспішали продавати свою продукцію, а натомість провели три дні, відвідуючи зі мною місцеві господарські магазини та садові центри, навіть стежачи за садівниками, щоб спостерігати за використанням інструментів на їхніх подвір’ях. Коли вони ставили запитання на кшталт: «Тут триває довгий сезон дощів, тому інструменти повинні бути водонепроникними за стандартом IPX5 або вище» та «Користувачі люблять розміщувати сімейні герби на інструментах, тому поверхня має бути гладкою та легкою в нанесенні», я знав, що вони тут не для того, щоб «продавати продукцію», а для того, щоб «вирішувати проблеми».

Для нашої першої співпраці ми замовили лише 500 бензопилиЗавдяки нашим пропозиціям, TMAX зменшив вагу машини з 1,8 кг до 1,5 кг та оптимізував протиковзку текстуру ручки. Цю партію інструментів розпродали лише за один місяць, а відгуки клієнтів зазначали, що «хватка зручна, і використання протягом тривалого часу не викликає стомлення», що зміцнило нашу впевненість у партнерстві.

II. Базова налаштування: більше, ніж просто точна кольорова реакція

«Вони адаптують свою продукцію до наших потреб, наприклад, налаштовують колір кузова» – цю фразу я часто використовую, рекомендуючи TMAX колегам. Але налаштування TMAX виходить далеко за рамки простого кольору кузова.

Південноамериканський ринок має чітко виражені регіональні кольорові уподобання — бразильські клієнти віддають перевагу яскраво-жовтому кольору, тоді як аргентинські користувачі віддають перевагу бірюзово-зеленому, що символізує луки. Три роки тому, щоб збігтися з місцевою акцією карнавалу, ми попросили… Секатори бути персоналізованим у зелених та жовтих кольорах бразильського прапора, а також лазерним гравіюванням візерунків на карнавальну тематику на корпусі. Спочатку ми думали, що такий персоналізований запит буде відхилено, оскільки невелика партія налаштування часто означає збільшення витрат. Однак менеджер з продукції TMAX швидко відреагував, не лише задовольнивши їхні вимоги щодо кольору та гравіювання, але й проактивно запропонувавши форму п'ятикутної зірки для вимикача живлення, що краще відповідає темі.

Продажі цих секаторів на замовлення різко зросли під час карнавалу, і багато клієнтів купували їх виключно через естетичну привабливість. Що мене ще більше здивувало, так це здатність TMAX використовувати ці запити на налаштування. Минулого року вони проактивно зв'язалися зі мною, пояснивши, що аналіз даних показав, що користувачі в північній частині Південної Америки віддають перевагу легким інструментам. Потім вони випустили літій-іонний акумуляторний пристрій. Тример для живоплоту вагою лише 1,2 кг, навіть попереднє резервування варіантів для індивідуальних кольорів корпусу, що забезпечує більшу гнучкість у наших подальших рекламних заходах. Такої здатності «розуміти потреби заздалегідь» багато брендів не можуть досягти.

III. П'ять років співпраці: від адаптації продукту до взаємовигідного партнерства на ринку

Співпраця ніколи не є одностороннім компромісом, а двостороннім зростанням. За ці п'ять років наша співпраця з TMAX еволюціонувала від «ми висуваємо вимоги, вони їх виконують» до «спільного вивчення ринкового потенціалу».

У деяких частинах Південної Америки нестабільна напруга часто призводить до збоїв під час запуску звичайних електроінструментів. Спочатку ми лише повідомляли, що наші інструменти схильні до перебоїв з живленням. Замість того, щоб просто додати трансформатор, інженери TMAX відправили персонал у цей район для перевірки коливань напруги. Зрештою, вони розробили двигун, сумісний з широким діапазоном напруги 110-240 В, і додали пристрій захисту від напруги. Цей удосконалений дриль не лише вирішив нашу проблему, але й дозволив нам успішно вийти на ринки у віддалених районах з ще більш нестабільною напругою, збільшивши продажі на 30%.

Вони також перетворюють наш ринковий досвід на переваги продукту. Наприклад, ми виявили, що місцеві користувачі часто працюють на вулиці протягом тривалого часу, що робить термін служби акумулятора ключовим проблемним моментом. Ми запропонували збільшити ємність акумулятора. Під час модернізації акумулятора TMAX також розробила швидкий зарядний пристрій, що скоротило час заряджання з 4 годин до 1,5 годин. Це вдосконалення миттєво підвищило конкурентоспроможність TMAX на південноамериканському ринку, навіть залучивши багатьох дистриб'юторів, які раніше представляли інші бренди, звернутися до нас.

IV. Тепле обслуговування: Спеціальна підтримка в різних часових поясах

Географія та часові пояси є найпоширенішими перешкодами у транскордонній співпраці, але в нашому партнерстві з TMAX вони, здається, не є проблемою. Вони призначили нам спеціального менеджера з обслуговування клієнтів та команду технічної підтримки, і члени команди були знайомі з робочим часом південноамериканського ринку — наш робочий час з 9:00 до 18:00, а їхня команда підтримки адаптується до 15:00 до півночі (за пекінським часом), щоб ми могли негайно зв’язатися з кимось, якщо у нас виникнуть будь-які проблеми.

Минулого року під час сезону дощів партія газонокосарок вийшла з ладу через пошкодження водою під час транспортування. За два тижні до піку місцевого садівничого сезону ми зіткнулися зі значним скасуванням замовлень, якщо проблему не було вирішено оперативно. Я звернувся до служби технічної підтримки TMAX о 1-й годині ночі, і, на мій подив, вони відповіли негайно, проконсультувавши наших ремонтників з процесом усунення несправностей через відеозв'язок. Вони навіть узгодили свою роботу з найближчим складом протягом ночі, щоб придбати запасні частини, і зрештою відремонтували всі несправні машини протягом трьох днів, не вплинувши на наші продажі в пік сезону.

Цей «постійний» сервіс дав нам не лише відчуття професіоналізму, а й душевного спокою. Вони також регулярно надсилають нам іспанські версії інструкцій з експлуатації продукції, тлумачення місцевих стандартів безпеки та навіть аналіз ринку конкурентів. Ці деталі вселяють нам відчуття, що TMAX — це не просто постачальник, а партнер, який бореться разом з нами.

V. Оновлення – це не кінець: майбутні очікування щодо TMAX

На початку цього року ми поновили нашу трирічну угоду про співпрацю з ТМАКС без вагань. Деякі колеги запитали мене, чому ми не спробували співпрацювати з іншими брендами. Моя відповідь була простою: знайти бренд, який може запропонувати високоякісну продукцію, нескладно, але знайти партнера, який розуміє ваші потреби та розвивається разом з вами, надзвичайно складно.

Наразі ми працюємо з TMAX над розробкою спеціалізованої бензопили для регіону тропічних лісів Південної Америки, де деревина тверда, а звичайні бензопили схильні до заклинювання. Команда TMAX завершила попереднє дослідження ринку, і запропоноване ними рішення «легований ланцюг + потужний двигун» ідеально відповідає нашим очікуванням. Я вважаю, що після запуску цього продукту він точно створить нову хвилю ажіотажу на місцевому ринку.

П'ять років співпраці зробили продукцію TMAX основним фактором зростання нашого бізнесу, а також допомогли мені глибоко зрозуміти, що справді хороша співпраця полягає не в компромісі однієї сторони з іншою, а у взаємній повазі до потреб та спільному дослідженні ринку. Своїми діями TMAX довела, що вони не лише розуміють продукцію, а й розуміють своїх клієнтів. Забігаючи вперед, я з нетерпінням чекаю співпраці з TMAX, щоб запропонувати садові інструменти, які краще підходять для південноамериканського ринку, більшій кількості місцевих користувачів. Це не лише наш бізнес, а й наша спільна мета.